#5. [협상의 법칙] 사람 사이의 일이 다 하나로 통하는구나

허브 코헨, 협상의 법칙 국내도서 저자 : / 강문희역 출판 : 청년정신(더불어책) 2000.09.10 상세보기

협상의 대가라고 불리는 허브 코헨의 책이다. 

올해 여름, 같이 거래를 하던 제조사와 협상 할 일이 많아서 제대로 된 협상 기술을 배워보고자 추천을 받았다. 

요새는 1, 2, 권으로 나눠서 나오는 것 같은데 초판은 한 권이었다. 대체 왜 두 권으로 분량이 늘어버린걸까. 

분명 원 저자는 딱 한번만 책을 썼을텐데…글씨가 더 커졌으려나, 이상한 일이다. 

무튼간에 책을 다 읽은 나의 소감은...

그 동안 내가 알게 모르게 체화한 것도 분명 있지만 (목적을 우선시해야 한다는 점!) 협상이 아니라 모든 인간관계에서 갈등이 생길 때에 적용할 수 있는 기술들이라는 점이다. 문제는 이게 ‘기술’이라는 것인데, 사람과 사람사이의 일이 기술만으로 될까. 분명 진심이 있어야 하지 않을까. 

어른스럽고 발전적인 커뮤니케이션을 하는 것은 단순히 기술의 습득보다는 그런 마음가짐(발전적인, 목적중심의, 배려하는)을 먼저 가지는 것이 중요하다는 생각을 다시 한 번 한다. 협상도 사람과 하는 거니까 말이야. 

협상의 대가로 불리는 저자의 시행착오를 미리 책으로 경험해 보는 것도 좋았다. 무엇도바 예시가 참 재미 있다. 늘상 우리 주변에 있을 수 있는 일이니까.

인상 깊은 몇 가지 내용을 내 식으로 다시 재편성 했다. 

1.

협상을 하기 전에 해야 하는 질문

- 이 상황에서 협상을 하는 것이 내게 있어 편한가

- 협상을 하면 내가 필요로 하는 것을 충족시킬 수 있는가

- 협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치가 있는 일인가

+ 무엇보다, 선택 사항이 없는 상태에서는 절대로 협상에 임하지 말라

2. 

협상에 있어서 너무 빨리 이해하려고 하지 말자. 자꾸 질문을 던짐으로서 상대방이 더 많은 정보를 줄 수 있도록 한다. 

협상에 있어 중요한 요소는 힘, 정보, 시간이다. 오히려 지식이 없는 것이 협상에서 유리한 입장을 차지할 수 있다. 

3. 

동참의 힘

- 전반적인 위험을 분산시킴으로써 당신은 좋은 기회를 잡을 수 있다. 

- 동료들이 모든 근심을 함께 나누고 지원을 해주니 당신의 스트레스 정도가 줄어든다

- 당신의 그룹 멤버들의 일치된 헌신은 상대방에게 굉장한 힘을 전파한다. 

4. 

동일시의 힘

다른 사람들의 필요, 희망, 꿈, 성취 동기에 호소하라. 각각의 사람들에게 그들이 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있다는 희망을 가지고 접근해야 한다. 

5. 

설사 일이 잘못된다 해서 인생이 끝나는 것은 아니다. 이것은 한낱 게임일 뿐이라는 태도로 모든 협상에 임할 수 있다면 긴장감이 줄어들며 더 좋은 결과를 얻을 가능성이 커진다. 

6. 

협상가가 때때로 폭언을 할 때, 그 폭언이 끝나기를 기다린 다음 의견을 명확하게 말해주어 고맙다고 그에게 감사의 말을 전달하는 것으로 상대방이 폭언에 대해 뉘우치게 할 수 있다. 

상대방의 관점이나 용어로 문제를 보려고 하라. 감정이입을 하고 상대방을 몰아세우지 말라. 

중요한 것은 방법이 아니라 목적이다. 목적을 우선 순위에 두면 참여한 사람들 모두 일반적인 의견 차이를 극복하고 합의점을 찾으려 노력하게 된다. 

7. 

특별한 곳에서의 전략

1) 신뢰를 형성시켜라

2) 정보를 얻어라

3) 그의 필요를 충족시켜라

4) 그의 생각을 활용하라

5) 협조적인 관계로 바꾸어라

6) 적당한 정도로만 모험을 하라

7) 그의 도움을 얻어라

8. 

신뢰를 형성하기 위해서는 너/당신 대신 나/저 나 내게/제게를 사용하여 심판관이 되지 않고서도 효과적으로 개인적인 감정과 반응과 필요를 표현 할 수 있다. 

예를 들어, 공격하거나 불평하지 말고 그저 자신의 필요와 상황을 알려야 한다. 티스톨