#3. [장사의 시대]-세일즈란 무엇인가

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장사의 시대

저자

필립 델브스 브러턴 지음

출판사

어크로스 | 2013-02-25 출간

카테고리

경제/경영

책소개

위대한 판매의 달인들이 펼치는 ‘설득 심리전’!하버드 MBA 출...

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세일즈는 왜 인정받지 못하는가? 라는 물음에서 시작한 책이다.

경영학은 학문으로 인정받고 연구되면서 왜 세일즈는 개인의 능력으로 치부되며 정형화 할 수 없다고 규정되는가? 또한 세일즈에 임하게 하는 마음가짐조차 자기 계발 등의 영역으로 분류되어 세일즈 고유의 특성을 살리지 못하는가?

세일즈의 영웅들을 만나면서 그들의 가치관을 통해 세일즈는 어떤 것인지 재정의하고 

이를 통해 세일즈를 대하는 대중의 태도가 바뀌길 바라면서 쓴 책이다. 

이제 막 영업에 뛰어 들어야 하는 나 같은 초보들에게는 굉장히 많은 도움이 된 책이다. 

만약 종이 책 이었다면 형광펜으로 얼룩져서 다른 사람을 빌려 주지도 못했을 꺼다(물론 전자책이어도 빌려 줄 수 없지만..)

1. 세일즈는 다른 사람과의 대화다

"저는 절대 아름다운 물건을 연구하지 않아요. 대신 사람들이 아름다운 물건을 어떻게 생각하는지 연구합니다"

- 41p.

"경비원부터 사장까지 모두에게 공손해야 한다. 앤더슨이 CEO의 비서에게 말을 붙이는 방법을 알고 듀빈이 집사와 운전사를 매수 했듯이 벨야마니 역시 인맥을 넓은 안목으로 보았다. 누가 언제 요직에 오를지 아무도 모른다."_341p

2. 세일즈맨의 행동은 자신의 이익을 위해서 행해진다.

"사업가들은 종종 겸손과 고객을 섬기는 태도, 시시각각 변하는 시장을 이해해야 한다고 말한다. 장사꾼에게 겸손은 선택이 아니다. 이익을 가져다 주는 자산이다" - 43p.

"세일즈맨은 어떤 결과가 나오든 자신의 참모습을 잃지 않고 사람들이 자신의 지능과 재치와 열린 자세를 높이 사주리라 믿어야 한다고 보았다. 훨씬 매력적인 세일즈 방식이다. 여러 유형의 세일즈맨들이 이런 방식으로 성공할 수 있다고 입을 모은다"_405p

3. 세일즈를 하는 것은 자신을 세우는 과정이다. 

"회복 탄력성은 성공과 실패를 만날 때 둘을 똑같이 생각하는 능력이다. … 매일 '예' 보다는 '아니요'라는 말을 많이 듣고도 살아남는 사람들에게도 회복 탄력성을 찾을 수 있다."- 46p.

"회복 탄력성이란 '인생에서 의미 있는 목적을 찾는 데 전념하고, 내가 주변 환경과 어떤 사건의 결과에 영향을 미칠 수 있다고 밑고, 긍정적인 경험과 부정적인 경험을 통해 배우고 성장할 수 있다고 믿는'태도'"-47p. 

"'아니요'라는 대답은 시도와 창조성을 나타내는 지표였다. 거절을 많이 당한 세일즈맨은 전화도 더 많이 걸고 새로운 방법을 시도하고 실수도 많이 저질렀다는 뜻이다. 많이 거절당한 만큼 회복 탄력성이 좋다는 뜻이기도 하고 '예'라는 대답을 받아내겠다는 의지를 최고 수준으로 끌어 올렸다는 뜻이기도 하다"-90p.

"기업에서 세일즈맨을 고용할 때는 판매 실적을 높이는 데 급급한 사람보다는 기꺼이 실패할 자세를 갖춘 사람을 찾으라고 한다"-91p

"스스로 어떤 일을 왜 하는지 인식하고, 어떤 보상이 주어지고 감동을 주려는 상대가 누구인지 명확히 파악하는 사람이 크게 성공했다. 직업에 대한 이해가 부족하고 내면의 갈등이 심할수록 판매 실적도 부진했다. 방향을 잃거나 목적의식이 없으면 실적을 올리지 못했다. 회사나 상사가 방향을 잡아주지 못하는 상황이라면 혼자서 길을 찾아야 한다. 세일즈맨으로 성공하고 싶다면 어떤 일을 왜 하는지 알고 어느 정도 준비가 되었는지 파악하는 노력이 무엇보다 중요하다"_114p

4. 세일즈는 어떤 순서로 하는가

"첫째, 거리가 가능하다는 정보를 입수해서 판매 과정을 개시한다. 판촉 전화나 소개나 철저한 자료 수집으로 세일즈 리드를 이끌어 낼 수 있다. 둘째, 잠재 고객을 판단하고 예상 구매력을 결정한다. 누구한테 어떻게 팔아야 하는가? 상대가 필요한 물건이 우리에게 있는가? 셋째, 판매 전략 단계로 들어가 광고 캠페인을 기획하고 연락처와 회의, 정보와 할 일을 목록으로 정리한다. 적합한 사람을 목표로 정했는가? 그가 고객사의 지출을 결정하는가? 거래를 성사 시키기 위해 우리 회사에서 어떤 지원을 받아야 하는가? 넷째, 고객사의 구매 담당자 입장에 서보면서 그들이 자기 자신과 동료들에게 거래를 어떻게 설명할지 상상해보고 거래의 정당성을 따져본다. 다섯째, 계획을 다 세웠으면 실전에 돌입해서 잠재 고객에게 홍보를 시작한다. 이쯤 되면 고객사에서 의사 결정에 참여하는 모든 관계자가 거래를 숙지하고 있어야 한다. 여섯째, 고객사의 의견을 듣고 회사로 돌아와서 고객을 만족시키는데 필요한 자원과 인력을 끌어모은다. 일곱째, 거래를 성사 시킨다. 이 단계에 이르면 몇 달이나 거래를 진행한 터라 거래가 성사되든 안 되든 크게 놀라지 않는다."_101p

5. 마음가짐을 어떻게 가져야 하는

"첫째, 부정적인 사건이 발생하면 내부에서 원인을 찾으며 스스로 자초한 결과로 간주하기도 하고 외부에서 원인을 찾으며 특정한 상황에서 일어난 결과로 여기기도 한다. 둘째, 사건의 원인을 안정적인 요인에서 찾기도 하고 불안정한 요인에서 찾기도 한다. 셋째, 보편적인 사건으로 보기도 하고 특수한 사건으로 보기도 한다. 우울증 환자들은 내적이고 안정적이고 보편적인 귀인 양식을 보인다."_178p

6. 그리고 세일즈가 아닌 것들

"마케팅의 목표는 세일즈가 불필요한 작업으로 만드는 것이다. 고객을 충분히 이해하고 파악하여 제품이나 서비스를 고객에게 적절히 제공해서 저절로 팔리게 하는 데 있다."_288p

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능력은 내가 감당하는 수준을 뜻한다. 

동기는 내가 어떤 일을 할지 결정한다. 

태도는 내가 얼마나 잘할지 결정한다.